“全球資產(chǎn)配置之父”布林森的實(shí)證研究表明，我們投資收益的90%以上來(lái)源于成功的資產(chǎn)配置。成功的資產(chǎn)配置，是嚴(yán)謹(jǐn)?shù)目茖W(xué)，更是講求平衡的藝術(shù)。
公元六世紀(jì)，猶太人就在其法典《塔木德經(jīng)》中闡述了資產(chǎn)配置的基本思想：每個(gè)人都應(yīng)該將手中的錢(qián)分為3份，1/3買(mǎi)地，1/3做買(mǎi)賣(mài)，剩下的1/3存起來(lái)。按照今天的眼光看，不動(dòng)產(chǎn)投資、實(shí)業(yè)股權(quán)投資、現(xiàn)金存款這三類風(fēng)險(xiǎn)收益特征迥異、相關(guān)性低的投資組合也不失為一種簡(jiǎn)單的比較均衡、風(fēng)險(xiǎn)分散的資產(chǎn)配置方案。
任何單一資產(chǎn)都無(wú)法持續(xù)獲得穩(wěn)定收益，不同的資產(chǎn)類別有著不一樣的風(fēng)險(xiǎn)收益特性，在不同市場(chǎng)條件下具備不同的優(yōu)勢(shì)和局限。如何才能更好地為客戶量身定制更合適的方案建議?簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，需要解決如下三大問(wèn)題：
▎問(wèn)題一：為誰(shuí)提供方案？
即我們常說(shuō)的KYC（Know your customer），了解你的客戶。每個(gè)客戶的過(guò)往投資經(jīng)歷、投資偏好、財(cái)務(wù)狀況、風(fēng)險(xiǎn)承受度等不盡相同，對(duì)于目標(biāo)、期限、風(fēng)險(xiǎn)和收益的要求也往往大相徑庭。
對(duì)客戶的了解程度決定了資產(chǎn)配置方案的適合度和可行程度。充分深度的KYC是對(duì)客戶做的全面“財(cái)務(wù)體檢”，是我們做好資產(chǎn)配置方案至關(guān)重要的第一步。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，我們需要了解的客戶信息可分為財(cái)務(wù)信息和非財(cái)務(wù)信息。
財(cái)務(wù)信息包括：
�。�1） 客戶的財(cái)富水平
建議為客戶整理出簡(jiǎn)單清晰的資產(chǎn)負(fù)債表和利潤(rùn)表。一般凈值越高、流動(dòng)性越好的客戶，可以考慮的資產(chǎn)范圍也越廣，其投資組合中可納入的犧牲流動(dòng)性換取更高回報(bào)的資產(chǎn)類別（如私募股權(quán)）也越多。
�。�2） 稅收狀況
長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，投資成功的關(guān)鍵在于投資組合以可觀的回報(bào)率能夠持續(xù)復(fù)利增值，長(zhǎng)期投資中的稅收因素不容忽視。持有正確的資產(chǎn)（免稅、降稅或稅負(fù)低的資產(chǎn)）對(duì)于高凈值客戶的長(zhǎng)期資產(chǎn)配置極為重要。
�。�3） 收入需求
了解客戶未來(lái)的重大支出預(yù)算和對(duì)于定期收入的要求，財(cái)富規(guī)劃尤其是要與重要的人生規(guī)劃保持一致，比如子女教育規(guī)劃、養(yǎng)老安排等。
�。�4） 資本再生能力
對(duì)于大多數(shù)普通投資者而言，其資本再生能力源自職業(yè)收入。其他額外收入來(lái)自：繼承、資產(chǎn)出售、其他投資收入等。
非財(cái)務(wù)信息包括：
�。�1） 投資意圖
了解客戶真實(shí)的投資意圖，預(yù)期支出的時(shí)間和數(shù)量，以及不同的投資意圖間是否存在輕重緩急順序。比如：子女教育儲(chǔ)備、養(yǎng)老基金池、慈善捐贈(zèng)等。
�。�2） 理財(cái)目標(biāo)
包括資本增值變得更加富有、保護(hù)購(gòu)買(mǎi)力跑贏通脹、不要變得貧窮等。
�。�3） 投資的時(shí)間范圍
了解客戶短期、中期、長(zhǎng)期的投資目標(biāo)，結(jié)合客戶當(dāng)前的個(gè)人情況（年齡、剩余工作年限、預(yù)期壽命、過(guò)往經(jīng)驗(yàn)），并考慮意外情況。
（4） 風(fēng)險(xiǎn)承受力
讓客戶盡量認(rèn)識(shí)到自己面對(duì)損失時(shí)的真實(shí)心態(tài)，幫助客戶評(píng)估真實(shí)的風(fēng)險(xiǎn)容忍度和承受力。
�。�5） 投資信心
一般而言，投資組合的投資周期越長(zhǎng)，產(chǎn)生長(zhǎng)期平均回報(bào)的概率越高。我們需要了解客戶對(duì)于資產(chǎn)配置建議的信心程度。
▎問(wèn)題二：選擇什么樣的資產(chǎn)？
做好成功資產(chǎn)配置的重要前提是：理解每項(xiàng)資產(chǎn)的固有特質(zhì)，評(píng)估各類資產(chǎn)的風(fēng)險(xiǎn)和收益特征，懂得在各種市場(chǎng)情緒（樂(lè)觀、溫和、悲觀）和宏觀環(huán)境（通脹、緊縮、快速發(fā)展等）某一特定資產(chǎn)應(yīng)該被如何配置，該資產(chǎn)與其他資產(chǎn)的相關(guān)性如何，從而思考哪些資產(chǎn)類別會(huì)被納入投資組合，哪些資產(chǎn)類別不予考慮，以及各類資產(chǎn)如何組成一個(gè)有效的投資組合。
考慮大類資產(chǎn)選擇時(shí)，大的方向上，我們需要關(guān)注: 重要的趨勢(shì)，趨勢(shì)持續(xù)的時(shí)間，以及這些趨勢(shì)可能產(chǎn)生的影響程度；而微觀層面上，我們需要研究分析某一特定資產(chǎn)類別中的特定投資和管理人的特性。
過(guò)往十幾年，伴隨中國(guó)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，國(guó)家大搞基建和地產(chǎn)，中國(guó)特色的固收項(xiàng)目可以讓我們的客戶輕松獲得兩位數(shù)的無(wú)風(fēng)險(xiǎn)固定收益回報(bào)。當(dāng)前，國(guó)內(nèi)高凈值客戶群體的資產(chǎn)配置也存在“三多一少”的現(xiàn)象，即資產(chǎn)組合中固定收益資產(chǎn)配置過(guò)多、房地產(chǎn)比重配置過(guò)多、人民幣資產(chǎn)配置過(guò)多，而企業(yè)利潤(rùn)和現(xiàn)金流過(guò)少。
作為客戶可信賴的理財(cái)顧問(wèn)，我們必需清醒認(rèn)識(shí)到：這樣高的無(wú)風(fēng)險(xiǎn)回報(bào)不可持續(xù)，市場(chǎng)利率將進(jìn)一步下行，單一資產(chǎn)價(jià)格連續(xù)上漲也不可持續(xù)，單一資產(chǎn)、單一幣種、單一地域的風(fēng)險(xiǎn)需要我們通過(guò)跨資產(chǎn)類別、跨幣種、跨地域的多元化資產(chǎn)配置來(lái)化解。
我們一般可為客戶配置的資產(chǎn)類別，主要包括：現(xiàn)金、固定收益、國(guó)內(nèi)權(quán)益投資、國(guó)外權(quán)益投資、私募股權(quán)、房地產(chǎn)、對(duì)沖基金、商品、外匯、保險(xiǎn)。
其中，固定收益是大多數(shù)高凈值客戶資產(chǎn)配置中深受青睞的部分，兼具安全性和收入性，但利率下行是必然趨勢(shì)。
而另類投資中的私募股權(quán)、房地產(chǎn)、對(duì)沖基金與傳統(tǒng)的權(quán)益類資產(chǎn)的相關(guān)性較低，可以穿越長(zhǎng)周期提供更為客觀的回報(bào)。而傳統(tǒng)資本市場(chǎng)的權(quán)益類投資具有更強(qiáng)的流動(dòng)性。
保險(xiǎn)作為我們資產(chǎn)配置中的基底，對(duì)于不同的客戶群體有著不一樣的意義，是受雇人群的工作收入損失補(bǔ)償，也是超高凈值客戶資產(chǎn)傳承的必選計(jì)劃。
▎問(wèn)題三：如何做好配置？
全球資產(chǎn)配置之父布林森關(guān)于資產(chǎn)配置的四條基本原則是：
(1) 全球性思維；
(2) 所選擇的各類資產(chǎn)相關(guān)性低，不應(yīng)同時(shí)漲落；
(3) 著眼長(zhǎng)遠(yuǎn)，與時(shí)間做朋友；
(4) 適時(shí)調(diào)整資產(chǎn)配置以適應(yīng)形勢(shì)的變化。
這四條原則基本涵蓋了資產(chǎn)配置的關(guān)鍵點(diǎn)，即：重視長(zhǎng)期戰(zhàn)略配置，放眼全球，選配相關(guān)性低的資產(chǎn)類別多元化投資，適時(shí)調(diào)整再平衡。
合適的資產(chǎn)配置，既包括長(zhǎng)期的戰(zhàn)略性資產(chǎn)配置，偏重長(zhǎng)期目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，使得我們聚焦于長(zhǎng)遠(yuǎn)投資的最佳資產(chǎn)組合，更注重規(guī)避購(gòu)買(mǎi)力風(fēng)險(xiǎn)，而不會(huì)過(guò)于計(jì)較短期的市場(chǎng)波動(dòng)；也包括中短期的戰(zhàn)術(shù)性資產(chǎn)配置，偏重短期的動(dòng)態(tài)調(diào)整，具有一定的機(jī)會(huì)主義傾向，在本質(zhì)上對(duì)價(jià)格更為敏感。
簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，我們往往根據(jù)客戶的風(fēng)險(xiǎn)偏好和投資風(fēng)格等，將客戶分為如下三種類型：保守型、平衡性、進(jìn)取型。我們?cè)谧銐蛄私饪蛻艉涂蛇x的資產(chǎn)類別后，主要的工作在于：構(gòu)建客戶的長(zhǎng)期和短期的資產(chǎn)組合，確定各類資產(chǎn)的投資比重，以實(shí)現(xiàn)客戶各個(gè)階段的需求。
當(dāng)然，我們精心研究、細(xì)致溝通得出的資產(chǎn)配置方案并非一勞永逸的建議，我們需要根據(jù)宏觀環(huán)境的變化、具體投資資產(chǎn)類別的風(fēng)險(xiǎn)回報(bào)變化、客戶自身情況的變化，為客戶定期檢視資產(chǎn)組合再平衡。
對(duì)于任何資產(chǎn)類別，我們的交易行為本質(zhì)上只有三類：買(mǎi)入，持有，賣(mài)出。“資產(chǎn)配置再平衡”指賣(mài)出一部分資產(chǎn)，用所得的收益購(gòu)買(mǎi)其他資產(chǎn)的過(guò)程，通常會(huì)按照既定資產(chǎn)配置方針和目標(biāo)為客戶做部分的重新配置，目的在于嚴(yán)格控制投資組合的風(fēng)險(xiǎn)，提高客戶實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期回報(bào)率目標(biāo)的概率。
普通投資者往往期望能在板塊輪動(dòng)中猜準(zhǔn)節(jié)奏低買(mǎi)高賣(mài)，極容易在短期的熱門(mén)投資機(jī)會(huì)面前放棄長(zhǎng)遠(yuǎn)配置的理念，在誘惑面前匆匆做出不適當(dāng)?shù)馁I(mǎi)賣(mài)決策，實(shí)際上短線交易非常難，也幾乎沒(méi)有人可以真正的踩準(zhǔn)每一次節(jié)奏“逃頂”或底部買(mǎi)入資產(chǎn)。
作為專業(yè)盡職的理財(cái)顧問(wèn)，我們務(wù)必要牢記審慎交易、降低交易成本的原則，做好客戶的財(cái)富教育，切記太過(guò)頻繁地交易。
資產(chǎn)配置是兼具科學(xué)性和藝術(shù)性的學(xué)科。選擇資產(chǎn)、做好配置對(duì)于專業(yè)性要求很高，理財(cái)顧問(wèn)們可以借助所在機(jī)構(gòu)的研究力量，不同的團(tuán)隊(duì)相互配合；而了解客戶則更多是藝術(shù)性的體現(xiàn)，需要理財(cái)顧問(wèn)具備優(yōu)秀的溝通能力，善于傾聽(tīng)，更善于提問(wèn)。
在實(shí)際操作過(guò)程中，客戶往往并不完全了解自身的真實(shí)需求。因此，理財(cái)顧問(wèn)的重要工作職責(zé)就是幫助客戶尋找貼近他們需求的問(wèn)題，問(wèn)對(duì)問(wèn)題，有效溝通，啟發(fā)客戶們對(duì)于目標(biāo)的深入思考，幫助客戶總結(jié)提煉最真實(shí)核心的需求和短期、中期、長(zhǎng)期的投資目標(biāo)。
如何KYC？如何問(wèn)問(wèn)題？我們建議理財(cái)顧問(wèn)們根據(jù)客戶的不同性格、年齡、職業(yè)等，選用不同的溝通方式，展現(xiàn)不一樣的職業(yè)形象，或親和可信賴，或?qū)I(yè)沉穩(wěn)，往往聊天式顧問(wèn)的效果甚于精雕細(xì)琢、專心設(shè)計(jì)出的專業(yè)問(wèn)答。
我們的客戶往往具備超越常人的敏銳眼光和過(guò)人膽識(shí)，在過(guò)往的財(cái)富積累過(guò)程中獲得成功。他們擁有比我們更為豐富的人生閱歷，也更會(huì)識(shí)人，當(dāng)我們?cè)诹私饪蛻鬕YC的同時(shí)，客戶也在觀察了解我們，判斷我們是否可靠、是否值得信任、是否可以長(zhǎng)期合作。
因此，對(duì)于理財(cái)顧問(wèn)而言，要做好資產(chǎn)配置服務(wù)，專業(yè)金融知識(shí)的積累是必備的硬技能，為人真誠(chéng)、用心交流、善于溝通是事半功倍的軟技能。
財(cái)富管理包括創(chuàng)富、守富、傳富。而我們的大多數(shù)客戶雖然已經(jīng)足夠富有，但也仍停留在不斷追求財(cái)富的階段，我們提供資產(chǎn)配置服務(wù)的過(guò)程中，更要堅(jiān)持客戶的財(cái)富教育工作，不斷與客戶交流溝通：真正的幸福并非只源自財(cái)富自身，而是通過(guò)財(cái)富實(shí)現(xiàn)自己的人生追求。
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