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一、房屋交易的特征

房屋交易的基本特征決定了經(jīng)紀(jì)行業(yè)是一項(xiàng)信息密集型行業(yè)。

首先，房屋交易往往是一個(gè)家庭生命周期中規(guī)模最大、最為重要的一項(xiàng)決策或資產(chǎn)配置，交易的頻率不高、決策十分謹(jǐn)慎，這在客觀上會(huì)對(duì)全面、及時(shí)和準(zhǔn)確的房屋信息產(chǎn)生需求。

其次，房屋的非標(biāo)準(zhǔn)化和本地化，基于房屋位置、鄰里信息、周邊設(shè)施和交通條件的不同，每一套房子都是不同的，基于買方需求偏好的差異性，房屋交易過(guò)程中的信息匹配難度極其之高。以美國(guó)為例，71%的交易房屋都位于郊區(qū)和小城鎮(zhèn)，且87%的交易房屋都是別墅，可以說(shuō)，房屋交易是一項(xiàng)高度本地化和非標(biāo)準(zhǔn)化的“信息集合”。

再者，房屋交易決策涉及從咨詢、搜索、看房、交易、融資、結(jié)算搬遷、保險(xiǎn)等一系列行為，每一個(gè)節(jié)點(diǎn)都比較關(guān)鍵，對(duì)于缺少專業(yè)知識(shí)的消費(fèi)者而言，購(gòu)房變成一件極其辛苦的事情，他們迫切需求經(jīng)紀(jì)人的專業(yè)服務(wù)來(lái)完成交易。

二、經(jīng)紀(jì)人的功能

即使在美國(guó)，互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)十分普及的今天，仍然有接近90%的二手房交易通過(guò)經(jīng)紀(jì)人完成，業(yè)主自售的比例只有9%，且呈現(xiàn)下降趨勢(shì)（1997年，業(yè)主自售的比例為18%，2013年為9%）。在英國(guó)、澳大利亞和中國(guó)，這一比例也超過(guò)80%。

那么，為什么賣方和買方會(huì)使用經(jīng)紀(jì)人？經(jīng)紀(jì)人的核心功能是什么？

1．為什么會(huì)使用經(jīng)紀(jì)人？

賣方或買方為什么會(huì)使用一個(gè)經(jīng)紀(jì)人？作為賣方，是否使用一個(gè)賣方經(jīng)紀(jì)人取決于住房市場(chǎng)的交易成本，即時(shí)間成本與交易傭金之間的權(quán)衡比較。從本地搬遷出去以及高收入的賣方更傾向使用經(jīng)紀(jì)服務(wù)；作為買方，主要取決于買方對(duì)地本地市場(chǎng)信息的了解程度以及買方的時(shí)間成本，從外地遷入本地以及高收入的買方更傾向于使用經(jīng)紀(jì)服務(wù)

總體上，時(shí)間成本和本地信息的不對(duì)稱程度決定了賣方和買方在房屋交易過(guò)程中是否會(huì)使用經(jīng)紀(jì)人。

2．什么是經(jīng)紀(jì)人的核心功能？

房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)和經(jīng)紀(jì)人的功能拆分為兩大模塊：

第一，信息匹配或信息中介。主要是傳播和匹配與房屋有關(guān)的三類信息：（1）房源信息，特指正在市場(chǎng)上流通的活躍房源信息，包括位置、面積、戶型等基本信息以及買賣雙方的出價(jià)；（2）鄰里信息，主要指房屋周圍的學(xué)校、交通、公共設(shè)施以及犯罪和自然災(zāi)害等本地化信息；（3）存量市場(chǎng)信息，主要指對(duì)本地市場(chǎng)房?jī)r(jià)的歷史走勢(shì)以及房屋價(jià)格的評(píng)估等。

第二，配套服務(wù)。主要是三類服務(wù)：（1）協(xié)助購(gòu)房者看房；（2）代表委托人進(jìn)行價(jià)格談判；（3）協(xié)助買賣雙方處理簽約之后的流程處理。

三、房屋交易的過(guò)程

在傳統(tǒng)模型中，一次典型的、經(jīng)紀(jì)人參與的房屋交易過(guò)程有三個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)：尋找經(jīng)紀(jì)人、房源委托、房源展示。尋找經(jīng)紀(jì)人是起點(diǎn)，房源委托是房源信息的生產(chǎn)過(guò)程、委托的形式?jīng)Q定傭金分配，房源展示是核心，幫助賣方找到買方、幫助買方找到房源是經(jīng)紀(jì)人的核心功能，也是整個(gè)交易鏈條中最重要的一環(huán)。

1．尋找經(jīng)紀(jì)人

這個(gè)環(huán)節(jié)涉及經(jīng)紀(jì)人的評(píng)價(jià)，評(píng)價(jià)的核心有兩點(diǎn)：其一是信任問(wèn)題，如何找到值得信任的經(jīng)紀(jì)人，保證經(jīng)紀(jì)人按照委托方的利益行事；其二是能力問(wèn)題，如何獲知經(jīng)紀(jì)人的專業(yè)素質(zhì)，確保他有能力最大化的展示房源，找到出價(jià)最高的買方。

這兩個(gè)問(wèn)題之所普遍存在，是因?yàn)榻?jīng)紀(jì)人的行為難以被監(jiān)測(cè)和評(píng)估。通常房屋交易的頻率不高，買方或賣方很難通過(guò)一次或兩次經(jīng)歷，對(duì)經(jīng)紀(jì)人的服務(wù)質(zhì)量和專業(yè)能力做出評(píng)價(jià)。此外，經(jīng)紀(jì)人掌握的信息比委托方更多，事前他們無(wú)法評(píng)價(jià)經(jīng)紀(jì)人的能力，事后也無(wú)法對(duì)交易價(jià)格進(jìn)行客觀評(píng)估，這是典型的信息不對(duì)稱。

在這種情況下，誰(shuí)最能代表委托人的利益、誰(shuí)才值得信任？對(duì)于處在信息劣勢(shì)的買方或賣方來(lái)說(shuō)，往往是一種很難的抉擇。在美國(guó)的經(jīng)紀(jì)行業(yè)演變歷史中，解決這個(gè)問(wèn)題主要依賴幾個(gè)方面：第一，實(shí)施行業(yè)執(zhí)照制度，保證最低的經(jīng)紀(jì)人準(zhǔn)入門檻和服務(wù)質(zhì)量，1913年就開始實(shí)施；第二，開放式委托即多元委托，業(yè)主可以委托多個(gè)經(jīng)紀(jì)人為自己服務(wù)，甚至保留自己賣房的權(quán)利；第三，經(jīng)紀(jì)人通過(guò)加盟一個(gè)連鎖品牌建立自己聲譽(yù)，1979年，美國(guó)大約有15000個(gè)特許加盟商。第四，朋友推薦和口碑相傳，這是最重要的尋找經(jīng)紀(jì)人的渠道。從1983年的一份統(tǒng)計(jì)資料看，54%的賣方通過(guò)朋友推薦和口碑尋找經(jīng)紀(jì)人。此外，經(jīng)紀(jì)人為了獲得房源，通常也會(huì)通過(guò)報(bào)紙、雜志和電視廣告推銷自己，這也間接催生了房地產(chǎn)紙媒分類廣告的增長(zhǎng)。

2．房源委托

房源委托是房源信息的采集過(guò)程，這里通常存在三種形式：

第一種是獨(dú)家委托合同（exclusive right-to-sell），這種合同保證了賣方經(jīng)紀(jì)人的獨(dú)家排它性出售權(quán)，這種委托形式通常會(huì)在在上市合同中（listing contracts）規(guī)定，只要經(jīng)紀(jì)人已經(jīng)找到有意愿的潛在買方，并有能力滿足賣方出售的條件，賣方便負(fù)有支付傭金的責(zé)任。

第二種是開放式委托合同（open listing），這種合同下，業(yè)主同時(shí)委托多個(gè)經(jīng)紀(jì)人，只有賣方經(jīng)紀(jì)人找到買方并促成交易，才能獲得傭金。這意味著，經(jīng)紀(jì)人可能無(wú)法覆蓋房屋出售的相關(guān)支出，因?yàn)檫@種多元委托的合同允許賣方與不同的經(jīng)紀(jì)人簽訂類似的合同。

第三種是獨(dú)家代理合同（grants to a single broker an exclusive agency），它與獨(dú)家委托的最大不同是賣方保留了自己出售房屋的權(quán)利，如果是賣方自己找到了買家，賣方經(jīng)紀(jì)人就無(wú)法獲得傭金。

在20世紀(jì)20、30年代的美國(guó)、20世紀(jì)80年代之前的英國(guó)、今天的中國(guó)，最為流行的開放式委托合同，這種合同的最大問(wèn)題是經(jīng)紀(jì)人之間過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)甚至惡性競(jìng)爭(zhēng)，行業(yè)秩序相對(duì)混亂，也無(wú)法形成一批專業(yè)的經(jīng)紀(jì)人隊(duì)伍，因?yàn)樗麄兊氖杖氲貌坏奖Ｕ稀?/p>

3．房源展示曝光

房屋交易具有諸多鮮明的特征，使之與普通的商品交易存在實(shí)質(zhì)性不同。

第一個(gè)房屋都不是不同的，不同的位置、不同的內(nèi)部結(jié)構(gòu)、不同的鄰里關(guān)系、不同的周邊設(shè)施都使每一個(gè)房屋本身就是一個(gè)極其復(fù)雜的信息集合。

每一個(gè)買方都有不同的偏好，這包括理性和感性上的不同偏好。這意味著與買方偏好最匹配的房屋不僅需要是可支付的，而且也是最滿意的。

因此，為了達(dá)成交易，將差異化的房源和個(gè)性化的買方匹配在一起，需要最大范圍的房源展示�；�于“曝光度”的不同，每一個(gè)房屋的最終售價(jià)可能是不一樣的，越高的曝光度，越有可能賣出高價(jià)。因此，作為賣方，為了以最大的概率，在最短的時(shí)間，賣出最大的價(jià)格，需要最大限度地爭(zhēng)取潛在買方的“眼球”。作為買方，為了在最短的時(shí)間、找到最合適的、可支付的、最滿意的房子，需要最大限度地獲得最多的可售房源信息。

4．信息悖論

信息產(chǎn)品具有高生產(chǎn)成本、低復(fù)制傳播成本的特性，這使得經(jīng)紀(jì)行業(yè)在發(fā)展歷史中始終面臨一個(gè)所謂的“信息悖論”。

一方面，從整個(gè)行業(yè)和賣方的角度來(lái)講，最大范圍的房源信息傳播能夠產(chǎn)生最大化的規(guī)模效應(yīng)，更容易在最短的時(shí)間內(nèi)找到潛在買家。

另一方面，對(duì)于單個(gè)信息生產(chǎn)者，如經(jīng)紀(jì)人或經(jīng)紀(jì)公司來(lái)說(shuō)，前期投入時(shí)間和費(fèi)用搜集信息、進(jìn)行廣告宣傳，一旦公開，既有可能被買賣雙方直接“跳單”，也有可能被其它經(jīng)紀(jì)人免費(fèi)使用，最終，信息的生產(chǎn)者無(wú)法獲得傭金補(bǔ)償。

因此，從經(jīng)紀(jì)人的角度看，為了收回信息收集的初始全部成本，就必須限制別人使用和出售該信息。但是，如果限制別人使用，則找到潛在買家的概率就會(huì)降低，甚至無(wú)法成交。因?yàn)�，一個(gè)經(jīng)紀(jì)人或者一個(gè)經(jīng)紀(jì)公司的市場(chǎng)份額有限，只能接觸到“部分市場(chǎng)”。