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         對(duì)于不同的購(gòu)房者，他們?cè)谫?gòu)房時(shí)所要考慮的東西也不一樣，所以，我們要對(duì)不同種類型的購(gòu)房者有所了解，以至于在購(gòu)房時(shí)有不同的應(yīng)對(duì)措施，以下就是11種不同類型的購(gòu)房特征：

         1.穩(wěn)健型特征：深思熟慮、冷靜穩(wěn)健、不容易被銷售人員的言詞說(shuō)服。對(duì)于疑點(diǎn)必詳細(xì)究問(wèn)。

          對(duì)策：加強(qiáng)房屋品質(zhì)、公司信譽(yù)及獨(dú)特優(yōu)缺點(diǎn)的說(shuō)明，一切說(shuō)明必須講求合理和證據(jù)，來(lái)獲得客戶理性的支持。

        2.喋喋不休型特征：因?yàn)檫^(guò)分小心竟至喋喋不休、凡大小事皆在顧慮之內(nèi)，常說(shuō)話跑題。
        對(duì)策：置業(yè)顧問(wèn)需要取得他的信任，加強(qiáng)他對(duì)該套房屋購(gòu)買的信心，離題甚遠(yuǎn)的時(shí)候，需要尋找恰當(dāng)?shù)氖聶C(jī)引導(dǎo)他回到主題，尤其是在簽約時(shí)，講究一個(gè)“快”字。

        3.沉默寡言型特征：出言謹(jǐn)慎、一問(wèn)三不知，反應(yīng)冷漠、表情嚴(yán)肅。
        對(duì)策：除了介紹該套房屋外，特別需要親切、誠(chéng)懇的態(tài)度拉近彼此的距離，想辦法了解其工作、家庭子女以求閑話家常往事，來(lái)了解他心目中的真實(shí)需求。

        4.感情沖動(dòng)型特征：天性沖動(dòng)、易受外界刺激和慫恿，短時(shí)間就會(huì)做出決定。
        對(duì)策：一開(kāi)始就著重強(qiáng)調(diào)房屋的特色和實(shí)惠，促其快速?zèng)Q定。當(dāng)客戶不愿購(gòu)買時(shí)，需要說(shuō)話得體。
        5.優(yōu)柔寡斷型特征：猶豫不決、反復(fù)不斷的，怯于做決定。（如看了好幾套房產(chǎn)都不認(rèn)可）
        對(duì)策：置業(yè)顧問(wèn)需要態(tài)度堅(jiān)決自信，獲得客戶的信賴，并幫助客戶下決定。

        6.盛氣凌人型特征：趾高氣昂、以下馬威來(lái)“震懾”置業(yè)顧問(wèn)，常拒置業(yè)顧問(wèn)千里之外。
        對(duì)策：穩(wěn)住立場(chǎng)、態(tài)度不卑不亢、尊敬對(duì)方、適當(dāng)?shù)?ldquo;肯定”對(duì)方、尋找他的弱點(diǎn)做聊天突破口。

        7.求神問(wèn)卜型特征：決定權(quán)操縱在冥冥之中的鬼神的“神意”和“風(fēng)水大師”手中。
        對(duì)策：多看一些關(guān)于房產(chǎn)風(fēng)水的資料，用現(xiàn)代科學(xué)的觀點(diǎn)來(lái)闡釋風(fēng)水，不要被客戶所說(shuō)的虛妄鬼神之學(xué)擾亂自己的思維，談話中要強(qiáng)調(diào)人的價(jià)值。但同時(shí)可以迎合這種人的行為，多多表現(xiàn)出專心的聽(tīng)很認(rèn)同，做好引導(dǎo)。

        8.畏首畏尾型特征：缺乏購(gòu)買經(jīng)驗(yàn)，剛參加工作不久屬于首次購(gòu)買房產(chǎn)的，不易很快做出決定。
        對(duì)策：給客戶介紹我們公司及品牌，介紹房子所能體現(xiàn)的生活模型，用事實(shí)說(shuō)話，給客戶以購(gòu)買的信心。

        9.神經(jīng)過(guò)敏型特征：容易往壞處想，干什么都憂心忡忡。
        對(duì)策：謹(jǐn)言慎行、多聽(tīng)少說(shuō)、神態(tài)莊重，加強(qiáng)說(shuō)服工作。

        10.藉故拖延型特征：個(gè)性遲疑、藉詞拖延、推三阻四。
        對(duì)策：查明客戶不能下決定的真正原因，設(shè)法解決，免得簽合同久拖不決。

        11.斤斤計(jì)較型特征：心思縝密、“大小通吃”，比較。
        對(duì)策：利用看房現(xiàn)場(chǎng)烘托，幾批客戶同時(shí)看房的銷售氣氛和“銷售形勢(shì)”向客戶施壓，并強(qiáng)調(diào)該套房產(chǎn)物有所值，促其快速?zèng)Q定，避開(kāi)他的斤斤計(jì)較的想法。